H acer negocios implica concebir y desarrollar productos y servicios, y lograr colocarlos en el mercado. Sin embargo, cuando uno revisa la mayoría de los currículos de las escuelas de negocios, no encuentra, salvo honrosas excepciones, el curso de Ventas, tan solo algunas menciones en el programa de márketing.

Parte de la explicación del por qué de este hecho proviene de la reorganización de las escuelas de negocios en Estados Unidos en 1950, proceso que se basó en procurar programas de estudios más científicos y cuantitativos y menos vocacionales.

Philip Delves, columnista del “Financial Times”, comenta que al indagar en una prestigiosa escuela de negocios sobre este tema, le contestaron que si le interesaba aprender “ventas”, mejor sería que se matriculara en un instituto nocturno, en clara alusión al poco respeto que le tenían a la asignatura.

Para escalar posiciones en las escuelas de negocios, los profesores deben publicar investigaciones en revistas especializadas y se focalizan en áreas como estrategia, finanzas, márketing, entre otras, pero no se encuentran estudios en el campo de las ventas.

Llama también la atención que los economistas hasta hoy hayan ignorado el relevante rol que el desarrollar buenas técnicas de ventas tiene en la economía, sobre todo en tiempos de recesión.

La falta de reconocimiento a esta importante actividad también ha generado una injusta división entre el equipo de ventas de una firma y el resto de los colaboradores.

Los vendedores son vistos como individuos que solo funcionan basados en estructuras de comisiones y que es a través de este mecanis- mo que se identifican con la empresa, mientras que los colaboradores de otras especialidades se perciben como más com- prometidos con la firma y menos “materialistas”.

Sin embargo, la cruda realidad en el mundo de los negocios es que son las ventas las que mueven a las empresas. Sin ellas, el resto de la organización estaría de más.

Líderes empresariales como Sam Walton, fundador de Walmart, y el propio Warren Buffett, el gurú de las inversiones, han priorizado este concepto. El que sabe vender es porque agrada, cae bien, refleja un carácter sano que inspira confianza y será capaz de triunfar a pesar de lo complejo que se presente el panorama.

Claro está que también se encuentra entre los vendedores a "encantadores de serpientes”, aquellos que engañan y abusan de sus clientes, pero esos casos empiezan a ser los menos a la luz de la fuerza que les da a los consumidores herramientas como Internet y las redes sociales.

Las personas cuya actividad cotidiana no son las ventas, aunque no lo perciban, se dedican también a vender. Venden ideas a sus colaboradores en la empresa para convencerlos de adoptar tal o cual medida, lo mismo hacen en el hogar al tratar temas familiares.

Guste o no guste, las ventas es la función central y más importante en el mundo de los negocios y los gerentes, educadores y emprendedores que ignoren esto estarán cometiendo un error muy grave. La organización moderna que pretenda triunfar en el mercado hoy en día debe transmitir a cada miembro de su organización, sin importar en qué posición se desempeñe, que todos deben convertirse en vendedores, y de los buenos.